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好意の返報性とは|プロのカウンセラーが心理学用語を解説

更新日: 2017/10/12

様々な心理学の法則の中の一つ『返報性の原理』について

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カウンセラーのたまきです。昨今の日本では心理学もメジャーになっており、気軽に心理学と触れ合う機会も多くなってきました。ネット検索するだけでも、ありとあらゆる心理学の法則やテクニックの情報がでてきますね。 その中でも最もポピュラーで多くの人が知っている法則が、今日ご紹介する「好意の返報性」です。多くの恋愛指南書や心理学を使った恋愛テクニック本には必ずと言って良いほど、この「好意の返報性」について書かれています。

好意の返報性とは、返報性の原理を代表する一つです。人は何かしら他人からプレゼントやお土産をもらうと、相手に対してお返しをしなければいけないと考えますよね。こうした心理を「返報性の原理」と呼んでいます。

返報性の原理の事例

返報性の原理は私たちの日常生活の様々なところで働いています。

例えば、みなさんもよく知っているバレンタインデーなんかが良い例でしょう。例え義理でも職場の仲間からチョコレートをもらうと、「ホワイトデーには何をお返ししようかな」という心理が働きます。

スーパーでよく見かける試食販売なんかも返報性の原理が働いています。タダで試食をさせてもらった後に「折角親切にタダで試食をさせてもらったのだから、何かお返しに買わないと‥」という心理が働いてついついモノを買ってしまう、というのも良い例です。

また、返報性の原理を用いた心理テクニックの一つに、『ドア・イン・ザ・フェイス』と呼ばれるものもあります。

よくビジネスでも使われているのですが、例えば仕事で学校の教材を売る営業をしていたとします。お客さん相手に営業するときに、敢えて一番高い教材を勧めるのです。

「この教材は100万円します!いかがですか?」

たいていの客は

「そんな高い教材は買えないよ」

と断りを入れますが、そこが営業マンの狙い目です。要は、人というのは断った出来事に対し少なからず罪悪感を抱く生き物だからです。営業マンはそこですかさず、

「だったらこの5万円の教材はどうですか?とっても安くてお得ですよ!」

と安い金額設定のものをわざと勧めるのです。

すると客のほうは、お得感を感じてしまう心理が働き、勧められた5万円の教材を買ってしまうのです。つまりは相手に譲歩的な交渉をして商品を買ってもらう、というやり方です。

このように返報性の原理は、ありとあらゆるところで使われているのですが、一歩間違うと詐欺や勧誘ビジネスにも繋がってしまう恐れがあります。心理テクニックは良いことにも使えるのですが、使い方を一歩間違えてしまうと人を傷つけたり騙したりすることにも繋がってしまうので注意が必要です。

恋愛や日常で使える「返報性の法則」のテクニックについて

恋愛の様々な場面で使われている「返報性の法則」。

実際に経験がある人もいるかもしれませんが、何とも思ってもいなかった会社の同僚から突然

「実は君のこと、前々から気になっていたんです」

と言われたとします。彼は仕事もできて頼れる人であって、昔からよく仕事や趣味の話しなど色んなことを話す存在ではありましたが、相手のことを恋愛対象としては全く見たことがなかったとしますね。ですのであまりにびっくりして、そのときは何にも返事はできなかったのに「気になっている」と告白されて以降は、何だか日に日に彼の様子や動きが気になって気になって仕方がない‥ということが実際に起こります。

これはまさしく『好意の返報性』が働いている状態です。相手に好意を伝えれば自分も好意で返したくなるのが好意の返報性の心理です。

他にも「好きです!!」とかなり情熱的に告白され、色んなプレゼントを贈られたりすると、最初はただの迷惑でしかなかったのに徐々に相手のことが気になってきてしまった。ということも、よく起こりうることです。実際に私がカウンセリングをする中でも、相手に積極的にアプローチされて好意の返報性が働き、結果的に付き合うことになったという例はよく耳にします。

ただしここで注意点があるとすれば、積極的に相手に好意をぶつけても100パーセントの確率で好意の返報性が働くとは限りません

好意の返報性が働くのは、『そもそも元からあまり嫌悪感を抱いておらず、相手の良いところも見えているとき』と言っても良いかもしれません。 元から生理的に嫌悪感がある、全然タイプが違うので受け入れられないなどと相手が思っていたとしたら、どれだけ積極的にアプローチしても更に嫌悪感を生んでしまい距離が空いてしまうこともあるでしょう。またタイミングもあるかもしれません。好意を抱いている相手が仕事上でトラブルを抱えていたり、何か恋愛以外のことに注力したいと感じているときに、積極的にアプローチしても一方的なものにしかならない可能性もあります。

このように、毎回毎回好意の返報性が働くとは限りませんが、人は好意を寄せられると嫌な気分になる人は圧倒的に少ないので、「好意の返報性」のテクニックを使って恋愛に活かしてみてはいかがでしょうか。 好意を抱いている相手に対して何かしら好意をもっていることを伝えたり匂わせたりして、恋のかけ引きを楽しんでみても良いかもしれませんね。