ゲインロス効果とは

ゲインロス効果とはコラム
コラム

ゲインロス効果とは

心理現象の1つに「ゲインロス効果」というものがあります。ゲインロス効果とは、簡単に説明すると、人の心理状況において、プラスとマイナスの変化量が大きいほど、人の心に影響を与える度合いが大きくなる効果のことを指します。つまりは、相手に対して、最初にマイナスの印象を与え、その後にプラスの印象を与えた方が、より良い好印象を抱かせることができる、ということです。

・・・と、一般的にはこう言われていますが、実際はどうでしょうか?
本ページでは、「ゲインロス効果」について、当サイトで関連ページ監修の臨床心理士で公認心理師でもあります、城川光子先生からお話をしていただいています!

はじめに

みなさん初めまして。城川光子です。時折、恋愛心理学などで耳にする「ゲインロス効果」ですが、今回のコラムでは提唱者である社会心理学者エリオット・アロンソン(Elliot Aronson)の著作を元に、具体的な実験やゲインロス効果にまつわる人間関係の話などを述べてみようと思います。いくつか心理学用語など私の判断でつけ加えているものもあります。少し長いので、興味のある項目だけでも覗いてみてください。

ゲインロス効果の実験

人を好きになる条件、嫌いになる条件は?

もしあなたが男性で、あるパーティに参加し、一人の女性と出会い、話が弾みとてもいい時間を過ごしたとします。少し席を外して戻ってきてみたら、その女性が他の人と夢中になって話し込んでいるのを偶然見つけ、あなたの存在には気づいていないようなので、そのままなんとなしに聞き耳を立ててみると、どうやらあなたのことをとても頭が良く機転が利いて、優しく面白く素敵だと褒めているようでした。そんな状況であれば、内心は心踊り、その女性のことがより気になってきてしまいますよね。

人は好意を寄せてくれる人をより好きになる傾向があると言われていますが、その好意は多ければ多いほどいいのでしょうか。それとももっと好きになるパターンがあるのでしょうか。また逆に嫌いと言われれば言われるほど嫌いになるのでしょうか。

もし、彼女が自分について話しているのを聞く機会が7回もあって、

①評価がずっと良いパターン
②評価がずっと悪いパターン
③最初は評価が悪かったのに良くなっていくパターン
④最初は評価が良かったのに悪くなっていくパターン

の4つがあるとすると、どれが一番好きになり、どれが一番嫌いになると思いますか?

ゲインロス効果の実験

実験では、実験者は被験者の女子大学生にこう伝えます。全く違う実験の依頼をして、真の実験の意図に気づかせないようにしています。

「言語条件付けの実験に協力して欲しい。相手の会話の中で複数形名詞が出たら報酬を与える。報酬とは『うん、うん』とうなづくこと。それによって複数形名詞を使う頻度が増えるかどうかを実験したい。」
「さらにそれが報酬を与えたあなた以外の第三者との会話でも、同じように頻度が増えるかを実験したい(般化)。第三者として実験者が相手と話してみるので、相手の言った複数形名詞の種類と回数をメモをして。」
「あなたと実験者はそれぞれ7回ずつ交互に相手と話す。それで条件づけの効果を見たい。」

この言語条件づけの実験の話は、被験者に疑いを持たせないための作り話で、実験のメインの話ではありません。

そして“相手”であるサクラの女子大生が登場します。この人は被験者との言語条件づけの実験をやるフリをしながら、実験者との会話のフェーズで、被験者の女子大生について以下の4つのパターンで彼女の評価を伝えていきます。

【実験における4つの評価パターン】
肯定条件:一連の評価は全て非常に肯定的
否定条件:一連の評価は全て非常に否定的
獲得(ゲイン)条件:最初の数回の評価は否定的だが、次第に肯定的になり、①の肯定条件の評価の高さにまで達した
損失(ロス)条件:最初の数回の評価は肯定的だが、次第に否定的になり、②の否定条件の評価の低さにまで達した

被験者の女子大生は言語条件づけの実験をやりながら、自分に対する評価を7回にわたって聞くことになるのです。最初のパーティの話のように、あくまで“たまたま”自分の評価を聞くことが大事で、面と向かって褒められたりけなされたりしては疑念を抱いてしまうので、このようなストーリーを作っています。なお、被験者は“相手の女性はこの実験を人の印象に関するものと思っている”と信じ込まされていたので、実験者がサクラに対して、被験者の印象についてどう思うか聞くのは、自然なことだったようです。

4つのパターンで評価された場合、被験者の女子大生は相手にどのような印象を持ったでしょうか?なお、84名の被験者に実施したそうです。

実験の結果

ゲインロス効果の実験結果は下記のようになりました。

【実験結果】
好感度の高い方から下記の順になった
獲得(ゲイン)条件(最初は評価が悪かったのに良くなっていくパターン)
肯定条件(評価がずっと良いパターン)
否定条件(評価がずっと悪いパターン)
損失(ロス)条件(最初は評価が良かったのに悪くなっていくパターン)


③獲得(ゲイン)条件の被験者は①肯定条件の被験者よりもサクラに対して高い好意を示しました。 同様に、④損失(ロス)条件の被験者は、②否定条件の被験者よりもサクラのことを嫌いました。

ゲインロス効果の実験からわかること

一見、褒められれば褒められるほど、相手に好意を持ちそうですが、最初は少し否定的で、後から褒められてくる方が好意により大きな影響を与えるということです。
同様に、一貫して否定的にされると相手を嫌いになりそうですが、最初は良かったのに後から嫌われると、より強く嫌いになるということです。

まとめるとこのようになります。

■ゲイン効果:一貫して肯定的な場合より、最初は否定的でのちに肯定的になるのが最も好感度が高くなる
■ロス効果:一貫して否定的な場合より、最初は肯定的でのちに否定的になるのが最も好感度が低くなる

そしてこの二つを合わせて「ゲインロス効果」と呼びます。

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ゲインロス効果の条件は?

ゲインロス効果には2つの条件が必要!

アロンソンはゲインロス効果が働くためには、2つの重要な条件が必要だと述べています。

■ 1. 系統的な変化であること ■
第一に心の変化を意味するような、系統的な変化であることです。
どんな変化でもいいわけではありません。例えば最初は不誠実で嘘つきだったのが、面白くて運動が得意、と言われても、これは全く違う系統の印象の話になるので、ゲイン効果にはなりません。一方で不誠実だと思われていたのが、だんだんと接するうちに考えが変わっていき、本当は誠実だったと思われるなら、これはゲイン効果になります。このように同じ系統で、心の変化として、印象が変わっていく必要があります。

■ 2. 徐々に変化すること ■
第二に心の変化は“徐々に”生じる必要があります。急な180度の転換は、相手を混乱させ、疑念の目で見られてしまいます。会って3回までは頭が悪いと言われていたのに、4回目に急に聡明だと言われても、怪しみますよね。一方で徐々に変化することには意味があり、疑念を生じさせず、自分を評価する人に好意を抱くゲイン効果が働くとされています。

系統的に、徐々に、変化することもポイントなんですね。

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ゲインロス効果を恋愛で活かすには

ゲインロス効果を恋愛で活かすのは少しリスキー?

ゲインロス効果とは、最初は否定的で後から肯定的になる方が好感度が高くなるというものですが、それを広い意味で捉え、恋愛心理学ではギャップを活かすように語られがちですが、ここではあまりオススメしません。

第一印象の回復は困難

心理学者のアッシュの研究で初頭効果というのが明らかになっています。これは、最初に形成された印象は後の情報に影響するというものです。
最初に悪い印象を持たれてしまうと、挽回するには時間がかかり、何回か続けて会う機会が必要です。アロンソンの実験でも印象を語る場面が7回も設けられていました。同じ会社や、同じ部活やサークルなど、継続的に同じ相手に会うチャンスがあればいいのですが、例えば婚活やマッチングアプリで会った相手の場合、最初に悪い印象を持たれてしまうと、2回目のチャンス自体がやってこないですよね。

また「天然で何も考えてないように思っていたけど、実はとても知的だった」「軽そうな見た目で不誠実そうだったけど、実は一途で誠実だった」などはゲイン効果が働きそうですが、この“何も考えていなさそう”“軽そう”といった印象は本人が意図的に作ったものというより、周りが勝手に思っただけという場合も多そうです。また意図的に、わざと演出すると、相手に疑念を抱かせ、信頼を失う可能性もあります。

このようにゲイン効果を恋愛に活かすのは、悪い印象のまま終わってしまう可能性がありますし、本人が意図していないところで勝手に発生する類のものも多いと思うので、意図的に作り出すのは少しリスクがあるかもしれません。

無理せず自然な範囲で頑張るのがオススメ

私たちにできることは、変に自分を悪く見せないで、なるべく感じよく良いところを見せるよう努力し、偶発的にゲイン効果があればいいか、程度でいるのが良いのではないでしょうか。逆に最初に無理にいい人を演じてしまうと、長くは続かず、「なんだ優しいのは最初だけか」とロス効果が生まれてしまう可能性もありますので、自分にとって自然な範囲で頑張ることをオススメします。

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親密な相手とのゲインロス効果

親しい相手とのゲインロス効果

長く連れ添ったパートナーとの関係は、初期の熱愛のような激しさはありませんが、穏やかで安らぎがあります。自分の長所だけでなく短所も受け入れてもらっている安心感もありますよね。
ここで注意したいのがロス効果。つまり一貫して否定的に思われるよりも、いったん肯定的に評価された後に、否定的な見方をされるようになる場合の方が、私たちは傷つくのです。アロンソンも「あなたはいつも愛する人を傷つける」という言葉を挙げていますが、長期間のパートナーからの否定的な評価や心変わりは、大きなダメージとなります。

また、すでにお互いの良いところも悪いところも受け入れている関係になると、親密な相手からの褒め言葉は、身内びいきに誇張されたものだと認識してしまい、素直に受け入れられないと言われています。例えば10年連れ添ったパートナーに「今日も素敵だね」と言われると、多少嬉しいとは思いますが、新鮮味は少ないですよね。
逆に“アロンソンの不貞の法則”という言葉がありますが、親密でない第三者からの褒め言葉は、より客観的に受け取られやすく、身近な人からの賞賛よりも強く感じると言われています。会ったばかりの異性に「素敵ですね」と言われるとドキっとしますよね。

これは子どもの実験でも明らかになっていて、両親や親しい大人から認められることは慣れているので効果が少なく、見知らぬ人に認められるのはまさに獲得=ゲインであり、より肯定的な行動につながっていくとのことです。確かに親が何度言っても聞かないのに、学校の先生や習い事の先生のいうことは一回で聞ける…そんなことありますよね。

つまり、長期間のパートナーは、あまり強い賞賛を与える力が無く、自分の愛する人を傷つける力を持つということになるのです。そして人は見知らぬ人からの賞賛を求めたい存在…となると、パートナーシップの維持にちょっと不安を覚えますね。

より良い関係を築いていくには

しかし、続けてアロンソンは、親密な関係において、傷ついたり対立した場合、その関係を修復しようとする力も働き、健全で刺激的な新たな理解につながっていくと述べています。例えば普段何も言ってこないパートナーが、いきなり「君に魅力を感じないんだ」と言ってきたとして、ロス効果が働いてひどく気になってしまい、落ち込むとします。ですがやはりその関係は大事なので、再び関心を得ようと、何らかの努力をするかもしれません。気になっていることや対立を、我慢したり覆い隠すことでは無く、創造的に成長し変化しようと解決するときに、関係性も成長し続けるということです。

親密な関係において、人々は苛立ちを抑えたり、否定的な感情を内に秘めたりする傾向があります。喧嘩するのがめんどくさいから黙っておいてしまう、それが積もり積もっていった結果、一見安定しているようで、実は少しの変化で壊れてしまうような、もろい停滞状態がもたらされることがあります。
そうではなく、ネガティブなものを隠したり気持ちを押し込めたりせず、正直に、信頼し会った関係では、停滞関係に陥らず、日々が程よく刺激的で、お互いの成長につながっていきます。直接的にしっかり対立を解決しようとする夫婦は、結婚に対して満足度が高いという研究結果もあり、肯定的なものも否定的なものも含めて風通しよく解決されていると、それはゲインロス効果を日々繰り返しているようなもので、お互いをますます好きになっていくようです。

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不満を解決するには

不満の解決には“Iメッセージ”で!

では直接相手としっかり対立を解決しようと思って、思ったことを全部口にしたらいいのか、というとそうではありません。お互いをむやみやたらに攻撃してしまっては、傷が深くなって解決するものもしなくなってしまいます。ここで一つ例を挙げてみましょう。

【ある夫婦の会話】
結婚して15年になる夫婦がいたとします。表面的には仲が良く、直接問題言い合ったりはせず、我慢することが普通になっているとします。夫婦で友人たちの集まりに参加したところ、ある男の友人の語った政治に対する意見に夫はあまり反応しませんでしたが、妻の方は大きく賛同し、その2人で現在の政策や国の問題点について盛り上がりました。夫は不機嫌になり、あまり人と話す気にもならず、そうしているうちにそのパーティは終わりました。

終わったあとこんな会話になりました。

「君はあの男とすごく気が合うようだね、目がキラキラして嬉しそうだったよ。また会いに行きたいんじゃないの?」
「何それ嫉妬?久しぶりに話が通じる人がいて盛り上がったけど、そういうのじゃないよ。」
「なんだよ、俺が話通じないみたいじゃないか。」
「そんなこと言ってないでしょ、前に政治とか話してみたらすごくつまらなそうだったから、もうあなたとそう言う話はしないとは思っただけで。」
「やっぱりそう言ってるじゃないか。もういいよ。」
「何よ、昔『女にそんな話はわかんない』って言ったのはあなたでしょ。」


こうなってしまっては、お互いに一旦離れてクールダウンする必要がありますね。

伝え方を変えてみたら…

では本当は夫はどんな風に感じていたのか、冷静にこういう風に述べることもできました。
「君があの男と話しているのを見て、内心すごく焦ったし、寂しく感じたんだ。政治の話にこんなに意見がある君を見て、驚いたし、ちょっとすごいなと思ったし、何か置いていかれた気もしたよ。最近、あまりデートもしていないし、ちゃんと男としてみられているか不安なのもあって。」

こんな風に言えば、妻もこう返せたかもしれません。
「不安な思いをさせてしまってごめんなさい。ちょうど今の政治について思っていることと同じことを思っている人がいて嬉しかっただけで、そう言う意味では全然ないの。本当は政治だけでなく色々と言いたいことがあるんだけど、何か意見を言ったところで、それをあなたに否定されるのが怖くて。言ってよかったら、今度は言うね。あなたのことはとても大好きよ。」

“Youメッセージ” と “Iメッセージ”

前者と後者の違いはなんでしょう。どちらの自分の思ったことを伝えていることに変わりはありませんが、前者はどこか攻撃的、後者は素直な印象があります。
心理学でアサーションという分野がありますが、一つ目に使われているのは主に“Youメッセージ(ゆうめっせーじ)”、二つ目は”Iメッセージ(あいめっせーじ)“と言います。

Youメッセージ“は「あなた」を主語にした言い方、“Iメッセージ”は「」を主語にした言い方です。
Youメッセージは「あなた」が主語になっているので、「あなたはこうなのだ」という決めつけのニュアンスが入りやすく、攻撃的になりがちです。
Iメッセージはあくまで「私はこう思う」といった自分の意見や感情の表明なので、率直な印象をもたれやすいです。

【 “Youメッセージ” と “Iメッセージ” 】
■ Youメッセージ
・「あなた」を主語にした言い方
×「あなたはこうなのだ」という決めつけのニュアンスが入りやすく、攻撃的になりやすい
■ Iメッセージ
・「私」を主語にした言い方
・「私はこう思う」といった自分の意見や感情の表明になる
○ 率直な印象をもたれやすい

人は攻撃されると攻撃仕返すようにできているので、”Youメッセージ“を使われると、言われた方もどうしても”Youメッセージ“で返してしまいます。まさに売り言葉に買い言葉ですね。「”君“はあの男と気が合う」「”君“は目がキラキラしていた」「”君“はまた会いたいんだろう」これは全て”Youメッセージ”なので、言われた側も「“あなたは”嫉妬してるの?」と言う風に返してしまいました。

一方、個人的な意見の表明である“Iメッセージ”は「内心“私は”すごく焦った、寂しかった。」「あんなに意見があることに“私は”驚いた。置いていかれた気がした。」「“私は”男としてみられているか不安」といった具合で、素直に受け取りやすい表現と言えるのではないでしょうか。相手も「ごめんなさい」と謝ることができます。

不満の奥にあるもの

また、“Iメッセージ”を言うためには、自分の気持ちに気づくことが必要です。人間関係で何かイライラしたら、相手を責めたい気持ちの奥にはどんな気持ちがあるか、じっくりと感じてみましょう。
怒りの奥には、寂しさや、辛さや、悔しさ、嫉妬、羨望、不安など、何かブルーな気持ちが隠されていることが多いです。イライラではなく、その気持ちを”Iメッセージ“で伝えることができたら、お互いをより理解し、発展的で建設的な関係に近づいていくのではないでしょうか

良い関係を長く続けるポイント

このようにパートナーと長期的で良い関係を築いていきたい時には、むやみに思った通りに何でもいうと言うよりは、伝えたいことがある時はまず自分をしっかり見つめ、自分の気持ちに気づき、それを “Iメッセージ” で率直に伝えてみましょう。それはきっと相互理解や問題解決への近道になってくれるはずです。

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ゲインロス効果のまとめ

まとめ

いかがでしたでしょうか。ゲインロス効果の実験では、人はずっと良い評価をされるより、最初は悪くて後から良い評価をされる方が好感度が上がること、逆にずっと悪い評価をされるよりも、最初が良くて後から悪い評価をされる方が嫌いになることを紹介しました。その変化は、突拍子も無いものだと怪しまれてしまうので、徐々に意見が変わっていくことも大事です。

また恋愛ではゲイン効果をわざと発生させるために大事な第一印象を悪くするのはちょっとリスクがあるのではと言うのが筆者の考えです。一方で、あまり完璧に良い人を演じると、後からロス効果が出てしまう可能性もあるので、ほどほどに自分らしく頑張ることをおススメしました。

長く親密な関係になると、お互いに褒める効力が弱まり、反対に傷つけると傷が大きくなりやすく、さらに見知らぬ人に褒められることはすごく嬉しいものだと言うこともあって、パートナーシップの維持はなかなか難しいものがあります。

ですが、なにか波があった時にお互いに修復しようとする力が働き、うまく“Iメッセージ”も使いながら解決していくと、より深い信頼関係になっていくのではないかと思います。

長くなってしまいましたが、ゲインロス効果をめぐる人間関係について、色々と述べさせていただきました。どこか少しでも読んで良かったと思える箇所があれば幸いです。

■参考文献:E・アロンソン(2014)『ザ・ソーシャル・アニマル[第11版]人と世界を読み解く社会心理学への招待』岡隆訳,サイエンス社.

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